Los empaquetadores esperan las ferias comerciales más importantes de la industria como una oportunidad para ver las novedades y para hacer su próxima compra de maquinaria. Puede hacer un mejor uso de estos eventos siguiendo algunos consejos probados y verdaderos. Cuando se tome la decisión de compra, sabrá que su equipo evaluó adecuadamente las alternativas.
- Haga su tarea con anticipación.
Las principales ferias comerciales hacen un gran trabajo al correr la voz, con semanas de anticipación, sobre quién expondrá, dónde se ubicarán los stands e incluso qué máquinas estarán en exhibición en cada stand. Aproveche esta información anticipada y planee visitar proveedores específicos. - Elija un equipo multifuncional.
Los empacadores experimentados reúnen un equipo multifuncional para asistir a las ferias comerciales, de modo que se puedan combinar diferentes puntos de vista. Debería, al menos, involucrar a representantes de operaciones, I + D, ingeniería, compras y marketing. Acuerde un plan para cubrir el programa, ya sea en equipo o en grupos más pequeños que se reúnan más tarde para comparar notas. - Acuerde los criterios de la máquina.
Todos los miembros del equipo necesitaran una lista acordada de los criterios que son importantes: ya sea que se trate de un cambio rápido, versatilidad, diseño robusto, velocidad máxima o una combinación, asegúrese de que todos evalúen las máquinas expuestas utilizando los mismos criterios. Varios asistentes experimentados recomiendan las tabletas como una forma rápida de tomar fotos y notas, grabar conversaciones, etc. - Programe citas con los proveedores elegidos.
Por lo general, es preferible concertar citas con tres o cinco proveedores diferentes en la feria. Esto asegurará que los representantes de los proveedores dediquen tiempo a su equipo, respondan a sus preguntas y puedan aprender un poco más sobre sus necesidades operativas. Los expertos dicen que cinco proveedores generalmente es el límite para una evaluación completa en una feria comercial, pero puede optar por recopilar información sobre más candidatos y recapacitarlos más tarde. - En casa, califique los equipos utilizando una matriz competitiva.
Cuando todos hayan regresado del programa, puede comenzar el proceso de calificación de cada uno de los proveedores de acuerdo con la matriz competitiva que utilice su empresa. Deje suficiente espacio para comentarios textuales de los miembros del equipo para que reflejen sus propias áreas de experiencia. - Realice una prueba de estrés financiero.
A medida que más envasadores estadounidenses compran a proveedores multinacionales, se ha vuelto habitual que se solicite información financiera como parte del proceso de evaluación. Esto va más allá de simplemente sacar un informe de Dun & Bradstreet. Como cliente potencial, está en condiciones de solicitar información financiera al director financiero del proveedor u otro funcionario superior. La debida diligencia ahora puede ahorrarle dolores de cabeza en el futuro. - Invite a los finalistas a presentarse en sus instalaciones.
Algunos equipos veteranos de ferias comerciales reducen la lista de proveedores a dos o tres finalistas e invitan a cada uno de ellos a hacer una presentación separada y más formal en las instalaciones del envasador. Esto brinda una oportunidad para que el posible proveedor adapte la presentación a las necesidades específicas de su empresa. También permite que los representantes de la empresa que no asistieron a la feria tengan su opinión.
Los miembros del equipo de la feria comercial, que suman hasta 60, de un gran CPG del Medio Oeste, elaboran un Informe Consolidado sobre proveedores nuevos y establecidos, basado en la información recopilada en la feria. Luego, este informese carga en la intranet de la empresa para que todos puedan acceder a la información recopilada. Los proveedores que despiertan el interés de cualquier parte de la organización están invitados a una de las varias sesiones de “almuerzo y aprendizaje” en la sede, donde pueden hablar sobre una máquina específica y responder preguntas específicas para el grupo.
FUENTE: PMMI